ABC der erfolgreichen Verhandlungsführung
Verhandlungen gehören zum täglichen Brot der Einkäufer. Wie wichtig das Thema ist, zeigt die Resonanz der Teilnehmer bei der BME/IHK Veranstaltung am 25.06.2014.
Andreas Stollenwerk, der Referent der Veranstaltung "ABC der erfolgreichen Verhandlungsführung" konnte sich deshalb nicht nur über viele Teilnehmer im Sitzungssaal der IHK freuen, sondern auch über rege Beteiligung während seines Vortrages.
Die Eingangsfrage, wer wohl der hartnäckigere Verhandler sei, der Einkäufer oder der Verkäufer, wurde überraschenderweise zu Gunsten der Verkäufer beantwortet. Das liegt unter anderem auch daran, dass viele Firmen deutlich mehr Geld für die Weiterbildung von Verkäufern als für Einkäufer ausgeben. Inoffizielle Zahlen gehen vom bis zum Zehnfachen aus.
Tipps gab es viele, angefangen wie man in eine Verhandlung vorbereitet bis hin zu dem Punkt, wie man in den Verhandlungen den Argumenten des Lieferanten begegnet.
Vor allem sollte man für kritische Verhandlungen ein Ziel definieren, das spezifisch, messbar, ambitioniert realistisch und terminiert ist. Nur so, weiß man hinterher, ob man sein Ziel erreicht hat oder ob man evtl. nochmals nachverhandeln muss.
Von der Verhandlungsstrategie bis hin zum richtigen Sitzplatz während der Verhandlungen - Andreas Stollenwerk spannte einen interessanten Bogen um das Thema Verhandlungen, bei dem auch erfahrene Einkäufer den einen oder anderen neuen Gedanken mit nach Hause nehmen konnte.